Профессия регионального менеджера молодая и перспективная. Она связана с развитием регионов, требующим открытия филиалов и представительств. Иногда используются другие названия: директор по продажам или развитию региона, но это неверно, так как должности различаются. Независимо от названия у этого специалиста 4 основных задачи: провести анализ активности потребителей, составить стратегический план развития, найти партнеров и закупщиков, заключать договора.
По функциям регионального менеджера можно прировнять к коммерческому директору одного региона. Содержание должностной инструкции зависит от особенностей деятельности головного предприятия, уровня образования и перечня выполняемых функций.
О документе
Региональные менеджеры – одни из ключевых фигур на больших предприятиях, так как приносят хороший доход. Они работают с клиентами в регионах, основной показатель эффективности – выполнение плана.
Это официальные представители компаний, рекомендующие продукцию и ведущие продажи. Все это должно быть отражено в должностных инструкциях.
Суть и цель
Это не обязательный документ, но выполняет важную роль – дает возможность оценить качество работы. В трудовом договоре определяются только обязанности, критерии оценки деятельности не указаны. Если нет дополняющей документации, почти невозможно уволить работника за некачественную работу. Важно помнить, что этот документ обладает юридической силой только в том случае, если правильно составлен.
Главная цель для руководителя – усилить контроль над работниками, занятыми в отдалении от головного офиса. На втором месте четкое определение обязанностей, взаимодействия, ответственности.
Какими нормативными актами регулируется
При составлении необходимо ориентироваться на Конституцию РФ, Трудовой кодекс, ГОСТ Р 6.30, ГОСТ 6.38.90, перечень управленческих документов, классификатор ОК-016-94, классификатор ОК 010-93, постановление Министерства труда № 37 (квалификационный справочник), нормативные акты субъектов федерации и предприятия:
- правила внутреннего распорядка предприятия;
- положение о филиале (представительстве);
- положение о персонале (коллективным договором);
- штатное расписание;
- стандарты работы;
- положение о подразделении и должностной инструкции.
Кто составляет и где используется
Чаще всего эти документы составляют руководители подразделений. Обязательно утверждение генерального директора и согласование юрисконсультом (руководителем юридического отдела). Руководитель подразделения может утвердить документ, если это предусмотрена его должностной инструкцией. Если составление поручается сотрудникам и начальнику отделу кадров, готовый документ согласуется с руководителем, который курирует это направление деятельности на предприятии.
Сотруднику должностная инструкция позволяет определить, что придется делать, какие критерии будут использованы при оценке качества работы. Для руководителя этот документ является критерием отбора при принятии на работу, оценке деятельности, ранжировании должностей, перемещении сотрудников, обучении, решении споров.
Виды
Все должностные инструкции можно разделить на 4 вида в зависимости от уровня подготовки специалиста и его обязанностей:
- для работников без опыта со средним специальным образованием;
- для работников с опытом работы в торговле от 2-х лет и опытом работы в регионах от 1-го года;
- для претендентов с высшим образованием и опытом от 2-х лет;
- для претендентов с образованием в экономике, управлении и менеджменте и опытом от 3-х лет.
Также:
- Принимая на работу претендентов из первой группы, работодатели выбирают коммуникабельных людей, умеющих работать с «1С» и делать презентации, готовых часто ездить в командировки.
- Выбирая претендента из второй группы, предпочтение отдается людям, которые уже работали с товаром конкретной группы. Иногда требуется личный автомобиль.
- К третьей группе относятся соискатели, умеющие планировать и бюджетировать бизнес, вести переговоры с руководителями компаний.
- Представители четвертой группы должны уметь построить дистрибьютерскую сеть и управлять ею. Иногда требуется знание иностранных языков, в основном английского.
Все требования к опыту и образованию указываются в должностной инструкции, точно перечисляются профессиональные обязанности.
Независимо от принадлежности к какой-то группе, региональный представитель должен изучить рынок доверенного ему региона, развивать потребность целевой аудитории в товаре (услуге), разработать стратегию продвижения, организовать мероприятия по маркетингу.
- Если предприятие небольшое, в регион посылается один сотрудник. По сути это торговый представитель.
- Если компания крупная, открывается представительство в городе или области. У менеджера гораздо больше задач, поэтому на работу принимается инициативный соискатель из четвертой группы, разбирающийся в ценообразовании и умеющий подключать группы дистрибьютеров.
Положения должностной инструкции регионального менеджера
Разработка должностной инструкции для регионального менеджера начинается с составления положения о подразделении. Теоретически оно должно быть, но практически это не всегда так.
В верхней части фирменного бланка указывается полное наименование предприятия, должность и ФИО руководителя, который уполномочен утверждать документ. Обязательные разделы: общий, обязанности, права, ответственность.
Общие
В общем разделе обозначается:
- что должен знать специалист;
- кому подчиняется, как принимается и освобождается от работы;
- кто замещает во время отсутствия.
В этом подразделе перечисляются требования к образованию и опыту. Содержание списка зависит от функций, которые специалист будет выполнять.
К соискателю их четвертой группы предъявляются высокие требования:
- знание макро- и микроэкономики, маркетинга, менеджмента, теории администрирования, способов проведения рекламных акций;
- знание законов и нормативных актов, относящихся к предпринимательской деятельности, торговле, патентованию, рекламе;
- умение изучить рынок: особенности, специфику, конъюнктуру;
- умение классифицировать и характеризовать товар;
- знание стратегии и тактики образования цен;
- знание условий перевозки, хранения, продажи;
- умение разработать бизнес-план, договор, заполнить документы по учету и отчетности;
- знание этики делового общения (ведения переговоров);
- умение руководить отделом;
- знание методов обработки информации при помощи современных средств.
Обязанности
Содержание раздела «Обязанности» соответствует содержанию общих положений.
Специалист из первой группы (без отдела) должен:
- изучить рынок (потребности, уровень конкуренции);
- при необходимости менять ассортимент;
- разработать стратегию;
- продавать товар;
- составлять отчеты (за месяц, 3 месяца, полгода, год) об объеме продаж.
Если менеджер руководит отделом и региональной сетью, он обязан тщательно изучить территорию, изменения рынка за несколько лет, провести анализ работы конкурентов. уметь бороться за сегмент для своего предприятия и развивать его. Основная задача – найти новых партнеров и клиентов.
Начальник отдела:
- развивает сеть дистрибьютеров;
- разрабатывает планы развития и продаж;
- руководит финансовыми потоками;
- проводит рекламные кампании и переговоры;
- заключает договоры;
- принимает и обрабатывает заказы, контролирует отгрузки и расчеты;
- работает с задолженностями дебиторов;
- собирает данные о конкурентах;
- составляет отчеты.
Для расширения сети он часто ездит в командировки по доверенной ему территории.
Содержание разделов «Права» и «Ответственность» так же зависит от уровня специалиста. Если он выполняет функции торгового представителя, прав гораздо меньше, отвечать нужно только за себя. Если имеется отдел, его руководитель отвечает за работу сотрудников, имеет право распоряжаться материальными ресурсами и финансами, визировать документы.
ДИ регионального менеджера можно скачать здесь.
ДИ регионального менеджера
Полезная информация
Из данных статистики следует, что:
- мужчин в этой профессии 80%;
- в возрасте до 30-и лет 39%, 30-40 лет – 45%;
- высшее образование имеют 73%;
- английский язык знают 13%;
- права категории «В» — 91%.
Чтобы стать рядовым представителем, пол значения не имеет. Не обязательно и специальное образование.
Претендент доложен быть:
- устойчивый к стрессам;
- коммуникабельный;
- настойчивый и ответственный;
- целеустремленный.
Важно уметь разговаривать, убеждать в процессе переговоров. 75% рабочего времени проводится в разъездах. Чаще всего рядовыми переговорщиками становятся молодые мужчины с определенным характером.
Чтобы руководить отделом, требуется профильное высшее образование. Большинство компаний назначают на эти должности сотрудников, несколько лет проработавших в аналитических отделах. На других предприятиях набирается несколько человек на испытательный срок. По его окончании остается один или два. В подобной ситуации все зависит от желания работать в этой профессии и трудолюбия.
Молодому человеку, желающему стать региональным менеджером, желательно найти институт с кафедрой региональной экономики. По окончании обучения придется 2-3 года поработать в отделе продаж или аналитики. Потом появится возможность стать не просто рядовым переговорщиком, а руководителем регионального отдела.
Профессия интересная, востребованная и хорошо оплачиваемая, но подходит не каждому. Важно не столько образование, сколько личные качества, характер. Эта сфера деятельности не подойдет интроверту, склонному к уединению и аналитической работе.
О работе регионального менеджера расскажет это видео: